Diploma

60 H

Subvencionado

Presencial

OBJETIVOS:

• Adquirir los conocimientos relativos a las técnicas de venta personal, desde su inicio hasta el cierre de la venta, y a la negociación comercial en su proceso y desarrollo.

CONTENIDO:

1. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL.
1.1. La venta y la comunicación empresarial.
1.2. Cualidades del vendedor.
1.2.1. Conocer su estilo de venta. Autodiagnóstico para identificar su estilo de venta.
1.2.2. Identificar las diferentes etapas del proceso de venta.
1.3. Concertación de visitas comerciales.
1.3.1. Organizar las prioridades. Fijarse un objetivo alcanzable y ambicioso.
Preparar y recopilar la información del cliente. Establecer los objetivos para la reunión.
1.3.2. Contactar. Generar el deseo en el primer contacto. Generar confianza.
Suscitar el interés.
1.3.3. Conocer las necesidades del cliente. Descubrir y entender sus motivaciones reales. Utilizar las
preguntas adecuadas. Adoptar una actitud de escucha auténtica y activa. La reformulación, la toma de
notas y el silencio.
1.4. Demostración.
1.4.1. Convencer sobre los beneficios de la oferta. Emplear los argumentos adecuados. Tener en cuenta
las motivaciones del cliente y sus intereses.
1.4.2. Presentar el precio de una manera atractiva. Responder con tacto a las objeciones del cliente.
Preguntas de control para evaluar la aceptación del cliente.
1.5. Cierre de la venta.
1.5.1. Detectar el momento oportuno para cerrar: «semáforos verdes».
1.5.2. Utilizar las técnicas de cierre. Traducir los compromisos en un plan de acción en el tiempo.
Permanecer visible antes el cliente para encontrar nuevas oportunidades.
2. NEGOCIACIÓN COMERCIAL.
2.1. Conceptos básicos.
2.2. El negociador. Características y tipos.
2.3. Proceso de negociación.
2.3.1. Factores inciden en las negociaciones.
2.3.2. Estudio del cliente.
2.3.3. Fijación de objetivos
2.4. Desarrollo. Estrategias y tácticas.
2.5. Documentación. Factores colaterales.

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